De: Caroline Calaça

São Paulo : SP

 

Ou você se transforma em um Coach Black agora ou o mercado vai cuidar de excluir você. 

O mercado de Coaching está mudando. Os rumores recentes são uma prova disso.

Mas vai mudar pra melhor. Coaching é uma profissão do futuro e do presente.

Segundo pesquisa da Ernst & Young menos de 27% das empresas acreditam estar preparadas para o futuro próximo e menos de 50% possuem talentos preparados para assumir posições críticas.

De acordo com a American Association of Executive Search and Leadership Consultants (AESC) 51 % dos executivos veem o coaching como uma opção fundamental para melhorar o mercado e 93% das empresas americanas investem em coaching para seus sócios e equipes.

O Brasil também vai chegar lá. No momento, 84% das empresas Brasileiras já utilizam coaching empresarial como mecanismo de desenvolvimento.

Inúmeras previsões sobre as profissões do futuro, incluem coaching empresarial na lista.

Essa é a nossa última lição e por isso eu peço que você preste bastante atenção em todos os detalhes. 

Vamos começar  por uma decisão que você precisa tomar agora. Antes que seja tarde demais e você perca grandes oportunidades. 

A decisão é bem simples: Quem você quer ser no seu mercado?

Eu não estou perguntando quem você é hoje. A pergunta é quem você quer ser num futuro breve.

O que você está fazendo hoje vai te levar a estar entre os melhores profissionais e vai te garantir destaque ou você está entre os coaches que vão simplesmente sumir do mercado?

Se você deseja estar no primeiro grupo, tem algumas coisas importantes que você precisa saber:

O ponto de partida é a sua situação atual. Em qual grupo de profissionais você se encaixa? 

01 - Tenho o preço baixo (em relação ao que é possível cobrar), atendo o mercado errado 

(muito competitivo e mau pagador) e quero volume (agenda cheia) -  Precisa de grande esforço de prospecção, manter o preço baixo, receber por parcelamento longo.

Previsão de futuro: Muito trabalho, vários clientes,  pouco retorno, vulnerável à concorrência, marca frágil. Resumindo: Trabalha pra viver

02 - Tenho o preço baixo (em relação ao que é possível cobrar), atendo o mercado certo 

(pouco competitivo e bom pagador) e quero volume (agenda cheia). Precisa investir bastante na construção de uma marca sólida. Está ganhando menos do que poderia, a busca de agenda cheia pode reduzir o preço.

Previsão de futuro: Cair na disputa por preço baixo e não construir uma marca sólida por precisar pulverizar os atendimentos em todos os mercados para encher a agenda. Resumindo: Desvalorização da marca à médio prazo e baixa lucratividade.

03 - Tenho o preço baixo (em relação ao que é possível cobrar), atendo o mercado errado (muito competitivo e mau pagador) e quero margem de lucro. Precisa decidir o que quer, difícil vender barato pra quem não pode pagar e ter lucratividade alta. 

Previsão de futuro: Ser mais um coach com poucos clientes, lutando pra sobreviver. Resumindo: Por esse caminho você não vai conseguir o que quer.

04 -  Tenho o preço alto (em relação ao que é possível cobrar), atendo o mercado errado (muito competitivo e mau pagador) e quero volume (agenda cheia). Precisa baixar o preço. 

Previsão de futuro: Muitos clientes pagando mal. Resumindo: Trabalha pra viver

05 -  Tenho o preço alto (em relação ao que é possível cobrar), atendo o mercado certo (pouco competitivo e bom pagador) e quero volume (agenda cheia). Precisa baixar o preço pra ter mais clientes ou construir autoridade(marca sólida), antes de buscar volume. 

Previsão de futuro: Se focar em ter muitos clientes a tendência será ter que baixar preço. Se focar em poucos clientes com grande volume de coachees vai se dar bem.  Resumindo: Foca no nicho e na autoridade que a agenda vai encher.

06 - Tenho o preço alto (em relação ao que é possível cobrar), atendo o mercado certo (pouco competitivo e bom pagador) e quero margem de lucro. Precisa se concentrar no seu nicho e focar em entregar resultados pro cliente. 

Previsão de futuro: Se respeitado e reconhecido no seu mercado, precisar de poucos clientes para ter um alto faturamento e ter clientes fiéis e satisfeitos. Resumindo: Ser um coach Black

Se hoje você cobra barato pelo seu trabalho, atende o mercado errado, que paga mal e é muito competitivo, está buscando agenda cheia ou nem sabe por onde começar porque ainda nem é coach, isso não é um grande problema.

Problema é continuar como está, vender mal, sem saber o que fazer, sem ter um plano para seguir.

Como Começar do ZERO ou RECOMEÇAR no Modelo de Serviços de Alto Valor

Uma coisa é importante você entender. 

Atuar no mercado de alto valor não é ter preço elevado. É poder cobrar mais que a média dos coaches que atuam no seu segmento e ter clientes dispostos a te pagar por isso.

Até porque, um Coach Black é capaz de realizar projetos nas empresas em que atua. E por isso em um único cliente pode faturar até 20 vezes mais do que um coach comum. Então não precisa de muitos clientes para ter um faturamento elevado.

A verdade é que a maioria não sabe como estruturar um negócio nesse formato. Eu confesso que no começo parece não ser possível. Mas depois de entender todos os requisitos, tudo fica extremamente simples para se colocar em prática. 

Saiba criar uma expectativa de valor antes que o cliente te contrate. E faça ele se surpreender quando de fato recebe os resultados do contrato que assina com você.

Os seus clientes precisam olhar para você como alguém que "é um achado" um segredo que eles descobriram e estão guardando com muito cuidado. 

Isso muda o jogo. Ao invés de você ter que implorar pro cliente te contratar é ele quem vai torcer pros concorrentes não te acharem.

Nunca me esqueço de um cliente que alguém foi pedir informações a respeito do meu trabalho e ele respondeu. “Eu recomendo a Caroline pros meus melhores amigos e torço pra que meus inimigos e os meus concorrentes nunca a encontrem.”

Essa é a melhor maneira de ser VISTO e reconhecido por esse público.

Tudo se trata de VALOR percebido. Se o cliente percebe valor ele está disposto a investir para te manter por perto. Porque ele sabe que por mais que o seu trabalho custe acima da média. Ele vale mais retorno pra ele.

A maioria dos coaches que conheço repetem insistentemente pra mim que querem lotar a a agenda.

Enquanto a maior parte está gastando energia em conquistar mais e mais clientes que pagam pouco, alguns coaches estão focados em entregar valor e se destacam num mercado diferenciado.

Quer dizer que eu não posso querer ter muitos clientes Caroline? Isso é erado?

Você pode querer. Não significa que vai conseguir.

A questão é que se você foca em volume, os bons clientes “te escapam pelas mãos”.

Eu sei que parece estranho porque contraria o senso comum.

Parece uma solução muito simples para um problema complexo, mas você deveria experimentar.

Quando você compreender os princípios que despertam a expectativa de valor nos seus clientes, a sua realidade vai mudar.

Fazer boas sessões de coaching não é suficiente. Dominar boas ferramentas também não. Essa é outra crença de todos os profissionais por aí. Que basta oferecer qualidade e pronto.

“Qualidade" pode ser percebida de diversas maneiras diferentes. 

Qualidade e valor não são sinônimos.

Qualidade é o mínimo que se espera. E quem deseja ser percebido como um coach de alto valor não quer ser nivelado por baixo, pelo mínimo

Profissionais de alto nível oferecem soluções de padrão elevado. De grande resultado.

Por mais que pareça estranho pra você no momento. A percepção da sua entrega tem relação direta com a forma como você vende. 

E por mais que você não precise de muitos clientes para faturar bem, isso não significa que você não queira.

Você deve planejar e estruturar suas estratégias de atração dos seus novos clientes.

Dá pra conquistar clientes da forma mais fácil ou da mais difícil. 

Saiba que a venda de Alto valor é baseada em credibilidade e confiança. 

Existe 3 tipos de mercados.

1 - O mercado nato que é formado pelas pessoas que te conhecem.

2 - O mercado de referência que é formado pelas pessoas que conhecem alguém que te conhece

3 - O mercado prospectivo que é formado por aquelas pessoas que não te conhecem e não conhecem ninguém que tem contato com você.

É muito mais fácil realizar as suas primeiras vendas para o mercado  nato porque ele é familiar. Ele é formado pelo seu network, pessoas que já sabem quem você é e confiam em você.

Apesar de ser mais fácil vender para ele inicialmente, por mais que a sua rede de relacionamentos seja extensa ele é finito.

Você deve se tornar apto a acessar os outros dois mercados para ter clientes para sempre.

Para tornar isso possível, na metodologia Black você aprende a iniciar as suas vendas e conquistar seus clientes iniciais se apoiando na credibilidade que você já tem com algumas poucas pessoas e a expandir suas oportunidades utilizando técnicas poderosas de atração.

Essas técnicas off-line e online somadas garantem a você a chance de escolher seus próprios clientes o invés de ser obrigado a se submeter a quem se dispõe a comprar seus serviços.

Criam uma fonte inesgotável de possibilidades de negócios pra você.

O resultado será a sua chance de ajudar seus clientes a :

01 – Gerar resultados mais rápidos
02 - Gerar maiores resultados
03 - Eliminar dúvidas e inseguranças que custam caro
04 – Confirmar e legitimar as convicções que ele já tem
05-  Se sentir atendidos de forma personalizada 

Para cada um dos tópicos acima, existem SOLUÇÕES que você pode oferecer ao seu mercado.

A triagem certa das necessidades dele, a oferta certa de soluções, no momento certo em que ele deseja, precisa e está buscando resolver suas questões resulta em VENDA de Valor e ENTREGA de RESULTADOS.

Você está muito perto do Alto Faturamento Com Poucos Clientes 

Quem não pode investir pensa: “Eu preciso achar algo mágico aqui, caso contrário já vou desistir.”

Já contratam o seu serviço pensando em "voltar atrás. Pensam que pode não dar certo e consideram desistir.

Clientes que deixam de investir em algo que é prioritário pra gastar com você ao contrário do que se pensa, exigem mais e dão muito mais trabalho. Isso ocorre frequentemente no coaching de vida.

O cliente empresarial não pensa assim. Ele pensa “Se está nos dando retorno vamos manter.” 

Esse cliente te contrata porque ele acredita que vai dar certo, vai dar retorno e vai funcionar. 

Ele vai te avaliar sim, de forma rigorosa, mas se você passar no teste, ele vai querer que você venda mais e mais pra ele porque ele pode pagar e prefere comprar de quem ele já confia e que ele sabe que vai entregar.

Por isso, além de precisar de poucos clientes para obter elevado faturamento, com o passar do tempo você não vai ter mais necessidade de buscar quase cliente nenhum.

Em pouco tempo, você não terá mais tempo para clientes novos. Os clientes que você já tem e que atende por muito tempo ocuparão toda a sua disponibilidade.

É o fluxo ao contrário.

Você se ocupa de entregar VALOR e os clientes pra quem você dá RESULTADOS se encarregam de garantir que você destine a eles a sua agenda.

Um ciclo virtuoso para qualquer Coach que se importe em não ser mais um.

Faça a sua escolha ANTES que outra pessoa no seu mercado faça primeiro

Lembre-se do que eu disse no começo dessa lição. Você pode combinar três variáveis Preço, Tipo de Cliente e decidir se quer ser o profissional de AGENDA CHEIA ou RECONHECIDO e lucrativo.

Eu te mostrei, de acordo com as possíveis combinações o que esperar do futuro.

A decisão real é entre ser mais um coach e concorrer no mar vermelho de coaches por aí ou se tornar um coach de Alto Valor, um Coach Black.

 É uma questão de escolha. E de timing.

Só tem um ponto para você refletir é que sair na frente e estar entre os primeiros é uma grande vantagem. 

Você pode ser o profissional certo pro cliente certo no momento certo e pra isso você terá que ser a pessoa certa e o cliente certo e talvez seja esse o momento pra você.

Existem mercados empresariais ainda pouco ou nada ocupados. Poucos coaches realmente posicionados, que se tornaram referências para públicos específicos empresariais.

Você conhece algum coach especialista em sucessão de empresas reconhecido por estas organizações?

Algum dedicado a empresas familiares renomado?

Alguém que entende de empresas ligadas a saúde, bem estar e emagrecimento?

Conhece um coach empresarial que é referência no segmento público?

Se você não conhece no Brasil inteiro, imagine na sua cidade e na sua região.

Por isso, no coaching empresarial você pode ser o primeiro. Já dizia o ditado que “quem chega primeiro bebe água limpa”.

Avaliando seu histórico profissional e aquilo que você ama, vai encontrar alguns segmentos em que sua experiência vale muito. E em que se você começar agora, a referência pode se tornar você.

Não deixe que outras pessoas cheguem na frente e roubem essa sua chance.

Seja você a fazer diferença.

Ao ocupar uma posição, mesmo que precise abrir mão de ouras, você pode tomar um mercado pra si.

O que isso te gera? Mais clientes, Menos concorrentes, Mais fidelidade, Mais indicação. 

Por que?

01 - Seu nome cresce e se destaca e a sua credibilidade aumenta
02 - Os clientes tendem a confiar em quem entende realmente os seus desafios
03 – As empresas buscam referência de profissionais no seu próprio mercado 

As consequências serão clientes que não reclamam do preço, não pedem desconto, e te valorizam e respeitam.  

São clientes excelentes. E te permitem entregar o melhor para eles. 

Os Seus Clientes Te Tratam Como Você "Pede". E você precisa aprender a escolher o cliente certo

Por que você pede desconto para algumas coisas e outras você nem se atreve?  Por qual motivo em alguns ambientes você não se atreve a ficar discutindo o valor das coisas e outras você questiona absolutamente tudo?

O contexto te faz agir de determinada maneira. Mas não é só isso. O contexto te faz PENSAR de uma maneira diferente. As lojas de grife entendem isso muito bem e as empresas que vendem produtos premium sabem disso também. 

Uma pessoa que não tem condições de investir pensa assim: “Está me tratando bem porque quer me vender. Não sou trouxa.” 

Um cliente que tem recursos reservados pra investir Pensa: Muito bem, o atendimento nessa loja tem um bom nível, quero ver mais.

Em outras palavras, direcione seus esforços para quem já sabe que tem desafios a serem resolvidos, tem recursos reservados para investir e solucionar seus desafios é uma prioridade.

Resumindo o que falamos até aqui:

01 - Clientes com o perfil certo são a chave da construção de um negócio de alto valor
02 - Um portifólio de produtos a serem combinados para compor projetos de alto valor é indispensável.
03 - Um mercado específico te destaca e te diferencia imediatamente
04 - Um funil de oportunidades eleva seu poder de escolher quem você quer atender
05 - A entrega de Valor é uma combinação do que você realiza com a forma como você vende.
06 - Sair na frente te coloca em vantagem perante os concorrentes e por último, esqueça a carreira de coach e pense na construção de um negócio e na criação de um modelo de negócios crescente e sustentável.

 Esses são os pontos-chaves para você entrar no modelo Alto Faturamento Com Poucos Clientes. 

Agora é com você. =) 

E para você que PODE investir e quer a minha ajuda pessoalmente em cada um desses pontos. Eu vou fazer uma Pré Abertura da próxima turma do meu  programa Coaches Black, para te ajudar a criar um posicionamento diferenciado e a construir o seu novo modelo de negócios. 

Eu vou montar um pequeno grupo que eu irei acompanhar pessoalmente.

Nós teremos reuniões em pequenos grupos diretamente comigo.

A minha meta não é simplesmente te ensinar como fazer, eu vou conhecer o seu momento atual e vou te ajudar a planejar, decidir e executar cada uma das fases. 

O investimento para esse programa será de R$5.500 (pagamento único) ou 12 parcelas de R$539. Eu sei que isso parece um alto valor mas na prática, estou falando de R$17 por dia. 

Se você dividir R$539 por 30, o valor é de R$17 por dia. 

Boa sorte! Muito sucesso. 

Espero que você tenha aproveitado muito as lições. 

Se você quer ter a chance de receber alguns bônus especiais, eu sugiro que você inclua seu nome nesta lista VIP.

Forte abraço,
Caroline Calaça

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