De Caroline Calaça
São Paulo, SP

Isso aqui me fez ficar atordoada durante semanas.

Era uma segunda feira bem atípica, eu estava exausta porque tive um dia difícil na minha empresa, quando o telefone da minha mesa tocou, eu olhei pra ele e pensei em não atender, mas por acaso eu atendi.

Era uma amiga próxima me chamou para jantar porque queria me fazer um convite. Também pensei em não ir, mas fiquei curiosa.

Eu cheguei no restaurante, vi ela sentada no canto perto da janela e assim que cheguei já fui direto ao ponto. E aí amiga, qual é o meu convite especial?

E ela me falou Carol, eu quero te convidar pra fazer um curso. 

Quando ela falou isso, é sério, eu tive vontade de virar as costas e ir embora. Eu esperava um convite pra um aniversário, um projeto profissional , qualquer coisa, menos mais um curso.

E eu falei curso? Você tá falando sério? Ah eu não estou afim de fazer mais um curso agora nem pensar, fazendo de tudo para encerrar a conversa.

Mas ela olhou nos meus olhos e perguntou. Nossa Carol, você não quer nem saber que curso é?

De que, eu perguntei? 

Um curso de Coaching Carol e parece ser muito bom.

E me mostrou um site do tal curso.

E mesmo achando que eu não precisava, dois dias depois, lá estava eu embarcando pro tal  curso em outro estado. Justo eu que não queria saber de outro curso naquele momento.

No começo eu fiquei desconfiada, mas aos poucos fui descobrindo novos conceitos, que mesmo nos 3 MBAs que fiz e no mestrado eu ainda não tinha ouvido falar

Mesmo descobrindo aquela nova atuação profissional e percebendo que era promissora eu ainda ficava em dúvida se devia apostar nisso, já que eu tinha um negócio, estava muito bem, era bem remunerada, tinha muitos clientes e estava em um bom momento profissional. 

Mas, aí é que vem a grande armadilha…

Muitas vezes nem tudo que está sob controle vai durar o tempo que você espera, é preciso estar atento às oportunidades.

Eu recomendo que você preste atenção nessa história, pois essa experiência pode te ajudar a encontrar o segredo de como se tornar uma referência como profissional e um Coach Reconhecido e Bem Pago. Se você for um leitor atento, irá encontrar a resposta já nas próximas linhas.

Se você se posicionar como alguém de Valor as Pessoas que querem Valor vão encontrar você

Voltando ao assunto...

Mesmo assim, depois de dar uma chance, eu saí daquele curso vendo um mundo de possibilidades para resolver algo que me angustiava.

Mesmo com todos os recursos técnicos e conhecimentos que eu já tinha e empregava ou transferia para as pessoas não resultam muitas vezes em mudanças duradouros e de longo prazo.

E eu via que a questão que impedia o progresso era a forma como elas agiam, pensavam e se comportavam.

Eu descobri um caminho que me fascinou e me permitiu reunir tudo o que eu já sabia para atuar de forma mais completa e efetiva. 

Mas, eu tinha uma dúvida e ao mesmo tempo um desafio: "Como eu iria fazer com que meu trabalho nessa nova atuação pudesse me pagar tão bem quanto o outro negócio que já estava em andamento?"

Eu estava me preparando para uma nova transição. E nem tudo são flores - explico.

Foi uma mudança radical, fui chamada de louca por pessoas próximas em largar um emprego com executiva e abrir meu primeiro negócio, ou seja, tudo estava ocorrendo novamente. 

Mas, só que essa mudança deu uma reviravolta em minha vida, eu estava novamente atirando no escuro e não tinha a menor idéia que ia dar tanto trabalho assim. 

Toda mudança exige coragem...

O meu primeiro desafio foi encontrar os primeiros clientes e mesmo de graça notava que não era simples.

Imagina só o que eu realmente queria que era achar aqueles que estariam dispostos a pagar um valor justo pelo tempo e cobrir o que eu já faturava. Naquele momento parecia até impossível aquilo.

E como todo início de qualquer negócio eu comecei a atender clientes para ganhar experiência. Não era o meu cliente ideal, mas eu só sabia que de alguma forma teria que chegaria lá.

Eu comecei atendendo como Coach de Vida, e isso me desgastou, pois levava chás de cadeira, muitos nãos pra não dizer até foras de algumas pessoas. Eu sempre era deixada em segundo plano e eu detestava realmente isso.

Uns até tinham curiosidade e demonstravam interesse, mas fui notando claramente que investir nisso não era a prioridade das pessoas. 

E minha saída na época foi dar descontos, postergar pagamento, terminar de receber vários meses depois de concluir meu trabalho, isso quando não recebia cheques sem fundos e não conseguia nem mais ser paga pelo trabalho que fiz. “Levava canos” direto.

Isso me incomodava e muito. Era chato oferecer algo que pro cliente era supérfluo e não uma prioridade, afinal, eu sabia o valor daquilo que eu estava entregando.

Mas, um dia, até que enfim a minha ficha caiu. 

Foi quando eu descobri uma alternativa que mudaria para sempre a percepção do meu trabalho e como os clientes me tratariam de alí em diante, de uma só vez.

Eu estava em um evento num hotel e na recepção acabei conhecendo a diretora do local. Era uma cadeia de hotéis enorme e muito renomada. Conversamos por um tempo e ela me contou que era nova ali, havia assumido há pouco aquela unidade e falamos sobre os desafios que ela estava enfrentando por assumir aquela responsabilidade. 

No fim algo que era sem pretensão transformou em realidade e melhor oportunidade da minha vida, eu tinha acabado de fechar 6 projetos de Coaching de uma só vez, sem muito esforço e com valor superior  ao que já havia vendido antes.. 

Foi aí que eu descobri uma Grande Segredo, pois era bem mais fácil e lucrativo vender Coaching Executivo do que Coaching de Vida, pois aqueles clientes tinham percebido o valor do meu trabalho e estavam me pagando mais por isso. E o melhor, sem pedir descontos.

No fim, aquela conversa despretenciosa me trouxe todas as respostas que eu buscava há meses e uma luz se acendeu pra mim. Eu tinha acabado de fechar 6 projetos de Coaching de uma só vez, sem muito esforço e com valor superior  ao que já havia vendido antes.. 

Foi aí que eu descobri um Segredo, era bem mais fácil e lucrativo vender Coaching Executivo se você soubesse a forma certa de fazer isso porque aquele tipo de cliente tinha verba reservada pra investir e entendia o valor do meu trabalho, por isso estavam me pagando mais.

Sem pedir descontos, sem chorar longos parcelamentos...

Executivos e mais tarde descobri que empresários também, tinham uma necessidade real da solução que o meu trabalho podia trazer.

Foi então que eu entendi na prática, que vender para poucos clientes com alto poder de investimento era o primeiro passo para me tornar uma profissional de Alto Valor.

Como Encontrar Clientes de Alto Valor e que Pagam Bem

Quando eu estava lá querendo conseguir clientes, percebi que vender barato dá trabalho e custa caro.  

Se você tentar vender algo NOVO e avançado por um valor alto, poucos vão comprar. Mas se você decidir vender algo "CONHECIDO" mas, que você domina e sabe exatamente o resultado que pode gerar, é aí que você ganha o jogo. 

O que os empresários e executivos querem muito e precisam mas não estão conseguindo alcançar? É nisso aí que você precisa se concentrar. 

A segunda questão é: O que eles não estão conseguindo fazer sozinhos que você pode resolver de forma consistente e mais rápido? 

A terceira é: Qual o tipo de cliente empresarial que precisa saber na ponta da língua o que você faz e falar do seu trabalho pros ouros que precisam também?

Vamos detalhar esses pontos agora:

Eu vendi 6x mais do que todos os meus processos anteriores em uma conversa. 

Eu fui respondendo essas 3 perguntas: 

01 - O que os empresários e executivos querem muito, mas não estão conseguindo alcançar? 

R: Empresários querem resultados seu negócio e soluções efetivas pros desafios que enfrentam. 

02 - O que eles não estão conseguindo fazer sozinhos que você pode resolver de forma consistente e mais rápido? 

R: Eles não estão conseguindo cuidar ao mesmo tempo dos resultados que devem conquistar agora e da preparação pro crescimento no futuro breve.

03 - Qual o tipo de cliente empresarial que precisa saber na ponta da língua o que você faz e falar do seu trabalho pros outros que precisam também?

R: Isso depende da sua experiência de vida e profissional pregressa. É aqui que todos os pontos se conectam. 

Basicamente, eu criei uma solução para o seguinte cenário.

Quando você se depara com pessoas que estão perseguindo agenda lotada, mesmo que alguns com muito esforço tenha conseguido isso, não me parece uma grande vantagem ter 10 novos clientes pagando R$ 1.800 por 10 sessões.

Se isso te parece bom no momento é porque você está com muita dificuldade agora de conseguir clientes ou de ganhar bem na sua atuação profissional atual. Você está focando no montante e esquecendo que terá 3 meses de trabalho árduo para entregar essa venda e deve estar ignorando os custos também.

Mas, quando você verificar melhor tem Coaches com poucos clientes por aí super bem sucedidos, porque alguém está pagando muito bem pelo tempo deles e ainda existe agenda livre para mais alguns desses excelentes clientes.

Mais cedo ou mais tarde você terá sua agenda cheia, mas precisa escolher o caminho agora para saber se vai ter muitos clientes que te pagam mal ou alguns clientes que te pagam muito bem. 

Eu quero te pedir que leia com muita atenção o que eu expliquei acima, pois nessas linhas eu compartilho os segredos que eu descobri para criar um Posicionamento Premium, capaz de te transformar em um profissional de alto valor. 

E boa parte dessas estratégias contrariam completamente o senso comum.

Como Funciona a "Mente de Quem Pode Investir"

Se você quer vender Projetos de Coaching com um alto valor, coloque uma coisa na sua cabeça: Você vai passar a vender para empresários e executivos. Esse é o mercado que TEM dinheiro para investir. 

Eu não estou falando que você vai vender "para milionários". Afinal, não precisa ser uma multinacional afortunada para investir R$ 5.000 em um funcionário. Estou falando para você se concentrar nos DESEJOS, NECESSIDADES e anseios de quem PODE investir. 

Isso vai mudar completamente a sua maneira de pensar sobre o seu posicionamento, os serviço que oferece, suas propostas e principalmente o PREÇO que anda cobrando ou pretende cobrar se você ainda não é coach. 

Pessoas que estão com a mentalidade direcionada para: Quero investir para ter resultados, têm algumas exigências claras:

01 - Quero algo BOM e COMPLETO: Serviços de Alto Valor precisam representar mentalmente a solução de determinado problema em diversos níveis, ou seja, precisa indicar que irá resolver mais de um problema. 

Vou te dar um exemplo: 

No meu treinamento Coaching Executivo eu dividi em 2 etapas:

1. Eu vendia uma agenda cheia nas minhas turmas da minha formação Coaching Executivo.
2. Processo para executar. 

Na parte (01 - Agenda Cheia) eu digo: 

Eu vou te ajudar a entender o modelo de negócios do empresário

Eu vou te ajudar a definir o seu escopo de serviços 

Eu vou te ensinar como cobrar por cada tipo de serviço 

Eu vou te ensinar a atrair os primeiros clientes

Eu vou te ensinar a negociar os contratos 

Eu vou compartilhar com vocês os meus modelos de apresentação e contratos 

Na parte (02 - Processos para executar) eu digo: 

Eu vou te ensinar a executar um Plano de Ação Para Empresários  (R$1.000 à R$1.500) 

Eu vou te ensinar a executar a Consultoria de Negócios Para Empresários (R$2.500 à R$5.000)

Eu vou te ensinar a executar a guiar toda uma empresa através do Coaching Executivo (R$5.000 à R$10.000)

Esse é o tipo de proposta que uma pessoa que "tem dinheiro para investir" adora ver.

02 - Quero receber atenção: Esse é um segundo elemento que PRECISA fazer parte de um Ticket de Alto valor. Quem investe um valor mais elevado, tende a valorizar um atendimento especial. Algo que mostre que ela está em uma situação privilegiada, algo que o investimento que ela fez pode proporcionar. 

É algo natural do ser humano. Nós adoramos a sensação de "ser VIP". Se você quer fazer parte do modelo de negócios com alto ticket, isso é algo que você precisa aprender a fazer. Colocar na sua oferta, promessa e POSICIONAMENTO, que estar com você é fazer parte de algo mais "segmentado".

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