Nunca mais troque horas por dinheiro.

O grande Segredo para se tornar um profissional valorizado e reconhecido está na maneira como o cliente entende o que você faz e se recorda disso. 

Eu gostaria de pedir que você anote 2 coisas muito importantes: 

01 - Num mercado concorrido, é cada vez mais desafiador conseguir clientes - Por isso, não adianta você simplesmente vender um ou outro Projeto de Coaching de alto valor.  Você precisa é construir um MODELO de negócios que te permita ter um Faturamento Maior com Poucos Clientes (Mesmo que você num segundo momento, à medida em que se tornar mais conhecido, comece a ter um volume crescente de clientes). 

Vou explicar isso melhor amanhã na próxima lição. 

02 - Vender projetos de Alto Valor é mais sobre ter CLIENTES com o perfil ideal e oferecer um MIX DE PRODUTOS e SERVIÇOS adequado no seu portifólio do que simplesmente vender “serviços premium". 

A maioria dos coches (eu também já pensei assim), quando falam em viver de coaching pensam apenas em vender sessões e projetos um a um e pensam que isso basta.

E quando se trata de oferecer um serviço "premium", se preocupam mais com o “tempo que precisam se dedicar a um único cliente e no que agregar a esse serviço para que a percepção de valor seja maior.

Pensam em incluir vários atendimentos, um monte de bônus, palestras gratuitas e em fazer uma SUPER entrega. Mas a verdade é que você precisa pensar de uma maneira completamente diferente sobre isso. 

O Modelo de Negócios de alto valor, tem como estratégia colocar o cliente no centro do negócio. Isso significa entender melhor as suas necessidades e desejos e oferecer o que ele realmente valoriza. 

E normalmente, como falamos na lição de ontem, ele deseja algo efetivo, simples, implementável e que resolva as suas necessidades, realmente, o mais rápido possível.  

Ele quer uma solução e que você se responsabilize por garantir os resultados com os quais se comprometer.

Em outras palavras, um projeto de alto valor só pode ser considerado assim, se ele atende o que o cliente valoriza, de fato.

Vamos usar como exemplo um dos meus programas de Alto Valor para empresas.

Nos meus programas de alto valor, para as organizações eu utilizo, um método para avaliação das necessidades de cada cliente antes de vender qualquer coisa..

E o que eu ofereço é um programa personalizado para as necessidades dele. Exclusivo, voltado para as prioridades individuais que aquele cliente tem.

Mas alguns elementos me permitem entender como compor propostas personalizadas utilizando programas padronizados. Porque cada cliente tem prioridades únicas, mas perfis semelhantes, de acordo com algumas classificações. 

Isso aumenta a taxa de fechamentos de propostas, permite a criação de cases de sucesso específicos, garante o aprendizado de melhores práticas e eleva drasticamente os resultados dos trabalhos realizados, bem como o nível de satisfação dos clientes. 

Sem contar a agilidade em elaborar boas propostas, a facilidade em estruturar os argumentos de venda, a construção de um processo de atendimento replicável.

No coaches Black, eu ensino tudo isso pros meus alunos para que também possam aplicar com seus clientes e os oriento como mentora para que consigam implementar ainda durante a formação.

Veja só como segue a mesma lógica dos clientes corporativos. 

O método Black serve pra quem já é até Master Coach e pra quem está iniciando do zero também. Porque o caminho a ser percorrido pelo aluno dependendo do nível atual dele é diferente. 

É o cliente no centro do modelo do negócio, não apenas na forma de vender, mas em todo o percurso da sua experiência. 

Perceba não se trata só do valor dos contratos que você pode passar a fechar.  A experiência individual e particular do cliente é a estrela principal do modelo de negócio de alto valor. 

Se você entender e conseguir aplicar somente isso, certamente você já estará bem à frente da maioria dos Coaches do seu mercado.

Os 2 Elementos Para Começar o Seu Novo Modelo de Negócios Com Serviços de Alto Valor

Coaches de alto valor, precisam construir um negócio de alto valor para atender os melhores clientes, que valorizam o seu trabalho e estão dispostos a pagar mais que a média pelos seus serviços.

Para tornar isso possível, o princípio número 01 é desenvolver a habilidade de atrair clientes com o perfil adequado.

O fato é que clientes de coaching de vida, mesmo que reconheçam a sua capacidade, não podem priorizar você.

Precisam por esse tipo de investimento na sua fila de prioridades, que passam por escola das crianças à diarista da casa, às compras do mês, e até a viagem de férias da família compete com você.

Por isso, o cliente ideal de alto valor é o empresarial.

E não venha me dizer que você gosta mais de gente do que de empresas, porque em qualquer empresa eu posso te garantir que você só vai atender CPF e não cnpj.

Esse cliente já tem uma verba reservada de investimentos. Ele é exigente, mas existe um método específico para atendê-lo.

O segundo requisito é criar um portifólio de produtos e serviços que poderão ser combinados nas suas propostas.

Coaches de ALTO VALOR embora vendam seus produtos e serviços por um preço justo e acima da média do mercado, não precisam de poucos clientes por essa razão, mas porque sabem vender projetos e não sessões.

Essa é a razão pela qual permanecem no cliente por um tempo maior e esse é também o motivo pelo qual seu trabalho é mais efetivo e entregam resultados mais robustos.

Acompanhe com atenção o meu raciocínio aqui.

NINGUÉM compra um carro novo SOMENTE pelo "motor". Ninguém compra uma Ferrari porque ela tem um "motor" potente, concorda? 

Ferrari só é o que é e custa o que custa porque seus compradores específicos dão muito valor aos seus atributos combinados.

Design, exclusividade, status e o motor.

Sem o motor potente e com todos os demais atributos, não é Ferrari.

Mas só o motor sem os demais elementos ninguém está disposto a pagar.

Consegue entender onde isso vai nos levar?

Não adianta ser o coach mais bem preparado do mundo se quase ninguém reconhece isso, não tem valor. 

Mas não adianta ter todo o resto e não conseguir entregar o resultado que o seu cliente espera.

É aí que muitos coaches se perdem. 

Saber fazer coaching muito bem e atender os seus clientes é incrível. Mas se não souber vender o seu trabalho e oferecer soluções combinadas que resolvam os desafios e prioridades do mercado, seu retorno dos investimentos em formações e capacitações não virá nem agora e nem no futuro.

Mais uma vez, você NÃO pode pensar com a sua mente mas a do seu cliente. Pode ser que pra você, negociar um projeto de coaching pra uma pessoa por R$5.000 nos seus primeiros dias como Coach Empresarial seja algo bem acima da sua realidade atual. Mas pro seu cliente, desde que ele tenha resultados compatíveis, é um investimento aceitável.

Só que, pra uma empresa com vários funcionários, ter apenas um que passa por você, terá um impacto pequeno.

E se você estiver preparado para fechar e honrar contratos bem maiores, de R$15.000, R$50.000, R$100.000? 

Pode parecer um SUPER VALOR pra você. Mas para aquele empresário que precisa que as pessoas estejam aptas a atingir metas desafiadoras que irão garantir a lucratividade do seu negócio é plausível. Ele olha para o valor do investimento como quem olha para um carro de luxo, e pensa: ok. Dinheiro eu tenho, mas isso vale a pena? 

Eu vou ser repetitiva nesse ponto porque isso é necessário. 

Se você mirar no cliente certo, sempre existirá mercado pra você.

“Carol, mas eu já ofereci meus serviços em um valor mais baixo e mesmo assim, nada aconteceu, simplesmente o cliente não fechava, ele sumia“. É MUITO provável que isso aconteça, sabe por que? 

Por que TODA a sua estratégia de atração de novos clientes, até hoje, foi planejada para vender pra quem está procurando um "carro popular" pra comprar e não uma Ferrari.

E você, está querendo se vender como Ferrari achando que só pelo seu conhecimento e formações já tem valor pra isso, mas o cliente não te vê assim.

É por isso que eu falo: Você precisa DECIDIR ajustar o seu modelo de negócios.

O Mercado Precisa Entender o Que Você Faz ou Vai Ficar Invisível

Você já ouviu alguém falar: Todo mundo agora é Coach?

Então, boa parte desses profissionais vão sumir do mercado mais cedo ou mais tarde, e só os que tomarem pra si um mercado é que vão resistir e ficarão muito bem, com a diminuição da concorrência desleal e ineficiente.

Não queira passar pela decepção de ser só mais um. 

Ou você se torna um profissional de valor ou vão te pagar cada vez menos até você ser substituído por alguém que se firmou no mercado em que você atuava.

Pare de pensar em coaching como uma carreira e passar a tratar com a seriedade de um negócio que entrega VALOR PARA O CLIENTE.

Valor: é o resultado da relação entre os custos e os benefícios que os clientes enxergam no que você faz. E é isso que eles compram de você. 

Para não ser só mais um concorrendo num mar vermelho "sangrento" em que os bons e os ruins estão misturados e disputando os mesmos contratos, você vai precisar escolher um nicho de atuação.

Vamos lá então para as 3 Regras para se tornar um Coach de Alto Valor:

A primeira regra é: 

REGRA 1 - Para que você se destaque, o mercado precisa saber claramente o que você faz. 

Coach faz tudo é só mais um profissional desvalorizado.

Se você não deseja cair na vala dos coaches comuns, vai precisar escolher um nicho específico de atuação…

Isso te dá o privilégio de escolher os seus clientes, ao invés de ter que atender qualquer um pra sobreviver.

Ao delimitar em qual o mercado você vai se especializar, imediatamente o número de concorrentes diminui drasticamente e o seu nome sai do limbo para se destacar entre alguns poucos profissionais na área em que você escolheu.

Eu entendo a dificuldade que é para algumas pessoas escolher um nicho porque a sensação é que escolher alguma coisa significa deixar de escolher todas as outras e dá medo de restringir as opções.  

As pesquisas mostram que isso ocorre porque na nossa mente a sensação de perda é mais forte que a de ganho. 

Ainda que os seus ganhos sejam significativamente maiores, existe uma dor emocional que você vai ter que enfrentar para se destacar no seu mercado.

Comprovadamente coaches especialistas são entre 3 e 6 vezes melhor remunerados que coaches generalistas.

A regra 2 é que…

REGRA 2 -  O mercado de atuação faz toda a diferença.

99% dos coaches bem remunerados e que alcançam estabilidade financeira atuam no mercado de coaching executivo e de negócios.

Eu tenho aqui a última pesquisa internacional DA SHERPA publicada em 2019 que fala sobre a remuneração de um coach.

Ela mostra o percentual de coaches no mundo todo que cobra acima de 600 dólares a hora.

Enquanto 60% dos coaches executivos estão nessa faixa de remuneração e 39% dos coaches de negócios, apenas 10% dos coaches de vida conseguem cobrar isso.

O motivo é simples, de todos os que fazem uma formação em coaching de vida, apenas um pequeno percentual, continua se especializando e passa a atuar como coach executivo.

Assim, quem vende para empresas,  além de ganhar mais que o dobro do que quem atua como coach de vida , ainda tem menos concorrentes.

Enquanto a maioria dos coaches disputa clientes no mercado de life coaching, que é mal remunerado e o cliente valoriza preço, 1% dos profissionais desfruta desse mercado abundante em que o cliente que valoriza resultados e paga bem para obter o que deseja.

Ou seja, o coach executivo e de negócio que toma um nicho pra si e conquista reconhecimento ali, passa a ser disputado. É possível que você se torne esse profissional.

As empresas terão prazer em destinar parte da verba anual de desenvolvimento para você e não pros seus concorrentes.

Se você for capaz de compreender o que se espera e de atingir os resultados desejados, o valor da sua hora pouco importa, mesmo que seja um valor acima da média de mercado.

Além de tudo é muito mais fácil vender coaching para empresas do que para pessoas físicas, se você souber a forma certa de fazer isso.

E é por isso que você está aqui, eu vou te ensinar o passo a passo para fazer de forma certa  e qual a melhor estratégia para você utilizar.

Agora, vem a terceira e última regra é que…

REGRA 3 - Seja um profissional exclusivo

Uma grande diferença entre um coach que busca agenda cheia e um que está construindo valor é a exclusividade.

Um coach que atende muitos clientes por dia para conseguir um bom resultado financeiro e precisa reduzir o valor da sua hora e deixa de ser um objeto de desejo.

Se qualquer um pode ter o que você vende, seu trabalho se e torna commodity. Só te contratam se você oferecer a proposta mais barata.

Pense no exemplo de um cartão  de crédito comum e um cartão black . 

O pacote de serviços é o mais caro do mercado, mas quem é selecionado e preenche os

requisitos não se opõe a pagar. Só de ter um em mãos já se sente alguém mais especial.

Pense o seguinte: porque os bancos não liberam um cartão de crédito Black para qualquer pessoa? .

Simplesmente porque quem tem passa a ter mais orgulho de usá lo e pagar por ele e quem não tem deseja estar apto a pagar por ele.

Você precisa  ser como um cartão black dos coaches do seu nicho.

E a pior coisa que você pode fazer pela sua carreira é ter que baixar o preço para lotar a agenda.

Parece bom a curto prazo porque você vai achar que está ganhando dinheiro, vai te prejudicar no médio prazo fazendo de voc6e um coach como qualquer outro e pode ser fatal no longo prazo. Acabar com as suas perspectivas de crescimento e atrapalhar o seu bolso.

Quando tiver adotado essa estratégia por muito tempo voltar atrás pode se tornar impossível.

Agora você consegue perceber que o valor do coach está no seu modo de agir e pensar, feito isso seu valor é reconhecido e seu preço automaticamente é outro. 

De antemão já te digo: pode comemorar porque aplicando essas 3 regras com toda a certeza tudo começa a mudar no seu processo e na sua mente. 

UFA: Agora são 23h52 AM e posso dizer que cheguei ao final desta lição. 

Eu comecei a escrever cedo. Não consegui dormir pensando na melhor maneira de compartilhar essa lição com você. Estou bem contente com o resultado final. 

Vamos fazer um breve resumo:

#1 - Você vai definir um modelo de negócios para criar um posicionamento único de Alto Valor e se guiar por ele. 

#2 - Você vai conhecer profundamente o perfil do seu cliente de alto valor

#3  - E criar uma segmentação no seu mercado capaz de colocar nas suas mãos os melhores clientes. 

#4 - Para entregar as melhores soluções com valores maiores e resultados ainda melhores. 

#5 - E vai se ganhar um nicho para si em que poderá se tornar reconhecido.Isso vai diminuir seus concorrentes e te permitir a criar exclusividade.

Isso simplesmente me permitiu ter o que eu chamo de "Os melhores clientes". Pessoas que podem investir, fáceis de ajudar, que respeitam suas recomendações e se comprometem em serem seus parceiros na busca de resultados.

Mas esse é um assunto para a próxima lição.

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